Foire de Châlons 2024 : retours d’expérience sur la Journée de la Commande Publique

Coorganisée par Grand Est Développement (anciennement Grand E-Nov+), la Chambre de Métiers et de l’Artisanat Grand Est, Marne Développement, la CCI Marne Ardennes et la CRESS Grand Est et avec le soutien de la Région Grand Est, cette journée du 4 septembre 2024 s’est déroulée en trois temps : des ateliers, une table ronde puis des rendez-vous entre les entreprises et les acheteurs publics.

S’informer et partager ses expériences

Trois ateliers pour mieux appréhender l’univers des marchés publics

Le matin, les ateliers ont permis aux entreprises de soulever des points importants :

• Comment décider de répondre à un marché public ? Que peut m’apporter APOGE, l’agrégateur de marchés publics du Grand Est ?
• Comment répondre efficacement aux clauses environnementales et sociales dans un marché public ?
• Comment optimiser ma trésorerie en cours d’exécution d’un marché public ?

En tant qu’acheteur public, le Service Départemental d’Incendie et de Secours (SDIS) du département de la Marne a également trouvé un intérêt à participer à deux ateliers, comme le souligne Elodie Pousse :

« C’est intéressant d’entendre les problématiques des entreprises et de se mettre à leur place. Cela nous a notamment ouvert les yeux sur le fait que nos délais étaient trop courts. En les augmentant, nous pourrions toucher plus de monde et recevoir plus d’offres. D’autre part, c’était enrichissant de pouvoir donner notre point de vue d’acheteurs, et éventuellement fournir des conseils pertinents. »

La table ronde : « Pourquoi s’intéresser aux marchés publics ? Tissu économique et achat public local »

Des représentants d’entreprises et d’acheteurs publics ont échangé lors de cette table ronde.

Étaient présents :

• Hervé MONARD, Directeur de l’ESAT « Les Papillons Blancs »
• Nabil SBAI, Gérant de la Case à Pain
• Alexandre CHARTON et Morgan MENOUX de Solar Skills
• Hnia AIT AMMAR, Directrice des Achats des Marchés de l’Université de Reims

Morgan Menoux, directeur de SolarSkills, entreprise basée à Saint-Brice-Courcelles dans la Marne (51), faisait partie des intervenants :

« Le choix des intervenants était judicieux. C’était intéressant qu’on ait cette variété entre jeunes structures et intervenants expérimentés. Les retours nuancés ont permis à chacun de mieux appréhender les enjeux spécifiques à ce type de marché. »

Les rendez-vous individuels : des opportunités en or pour les entreprises et les organismes publiques

Au cœur de cette journée, les rendez-vous individuels de l’après-midi ont été les plus fréquentés avec 162 rendez-vous réalisés.

Pourquoi participer aux rendez-vous individuels ?

L’intérêt pour les entreprises est de trouver des opportunités concrètes de marchés publics. Les acheteurs qui sont présents ont des besoins : c’est le bon moment pour présenter son savoir-faire.

Les acheteurs, quant à eux, viennent trouver des fournisseurs. Ils les sélectionnent en amont de la rencontre et tirent profit des 15 minutes de rendez-vous pour éclaircir les points essentiels de leur potentielle future collaboration.

Un concept testé et approuvé 

Le SDIS de la Marne, représenté par Elodie Pousse et David Mousel, a pu optimiser l’ensemble de ses créneaux, et même accueillir quelques rendez-vous imprévus.

« Chaque entretien est chronométré pour durer 15 minutes : c’est très bien géré, cela nous permet de voir de nombreuses personnes et d’aller à l’essentiel ! Nous avons pu être efficaces car nous avons fonctionné en duo. C’est très intéressant pour répondre à toutes les questions avec nos différentes expériences, Elodie en tant qu’acheteuse et David en tant que pompier volontaire. »

Le SDIS 51 apprécie la possibilité de pouvoir accepter ou non les rendez-vous sollicités. Toutefois, ils ont choisi de ne refuser aucune entreprise et ne l’ont pas regretté :

« Même si on ne comprenait pas pourquoi certains s’étaient dirigés vers nous, nous avons eu de bonnes discussions, très utiles. »

Du côté des entreprises, Julien Andrieux, directeur d’agence chez Acrotir, entreprise basée à Lunéville (54) et ayant une agence sur Reims (51), a participé à la journée pour développer sa visibilité :

« Ce type d’événement est idéal pour rencontrer de nouveaux acheteurs. Ce sont des contacts que nous n’aurions pas pu avoir autrement. Nous avons pris des rendez-vous avec les acheteurs publics les plus cohérents par rapport à notre recherche de développement : tous ont été intéressés par notre savoir-faire. »

Que faire si l’on n’a pas pu obtenir de rendez-vous ?

Le fait de participer à la journée permet de rencontrer et d’échanger avec différentes personnes, même en dehors des rendez-vous programmés. Les entreprises ont également toutes les chances de décrocher des rendez-vous une fois sur place. C’est ce qui s’est produit pour Julien A. (Acrotir) ainsi que pour Morgan M. (SolarSkills) qui témoigne :

« Sans rendez-vous convenu, j’ai eu l’occasion d’échanger avec plusieurs acheteurs, notamment des communes et une université, ce qui m’a permis de donner de la visibilité à ma structure auprès de décideurs. J’ai également décroché deux rendez-vous de participants à la journée ! » 

Décomplexifier les marchés publics

Elodie P. (SDIS 51) souligne que les entreprises peuvent faire face à des difficultés lorsqu’elles répondent à un appel d’offre. En tant qu’acheteuse, elle souhaite les rassurer :

« La commande publique, c’est accessible ! Nous sommes là pour vous accompagner, et les process ont été grandement simplifiés ces dernières années avec des documents préremplis, des tableaux Excel bien paramétrés qui limitent les erreurs de calculs, etc. Cela demande de l’organisation et il reste des points de vigilance, mais si une entreprise souhaite répondre, nous sommes disponibles. Il faut oser nous poser toutes les questions. Nous pouvons aider, et même rallonger les délais.

Participer à la journée de la commande publique nous permet de prêcher cette bonne parole auprès des entreprises et de leur donner une meilleure image des marchés publics, complète David M. De notre côté, nous sommes venus avec quelques besoins précis (fournitures de bureau et goodies). Nous avons pu sourcer différents fournisseurs pour nos projets à venir. »

En tant qu’entreprise dans le secteur du photovoltaïque, il est incontournable pour SolarSkills de se positionner sur des marchés publics.

« Avec les décrets qui arrivent, l’écosystème doit se mettre à jour sur la réduction d’empreinte carbone, nous ne pouvons pas passer à côté, confie Morgan M. Même si nous sommes une jeune structure, nous avons déjà eu l’occasion de nous positionner sur de gros marchés.

Participer à la Foire de Châlons était très intéressant pour pouvoir rencontrer en une seule journée de nombreux acheteurs qui sont à même de faire des appels d’offres. »

Découvrez les fondamentaux des marchés publics

Répondre aux marchés publics : un réflexe à adopter 

Chez SolarSkills, répondre aux appels d’offres est bien intégré dans la stratégie commerciale :

« Nous sommes inscrits sur APOGE pour suivre toutes les offres qui sortent, et pouvoir répondre à de plus en plus d’appels d’offres dans notre région.

Au-delà de nous donner de la visibilité sur des chantiers importants, les marchés publics nous permettent de sortir des sentiers battus en réfléchissant à des solutions novatrices, pour répondre à des demandes spécifiques. Nous devons chercher plus loin, et ainsi nous gagnons en compétences. »

Il en est de même chez Acrotir :

« Nous avons un salarié dédié aux appels d’offres. Nous connaissons les procédures, mais cette journée de la commande publique nous a offert de bonnes piqures de rappel, et surtout des contacts à garder précieusement. »

David M. du SDIS 51 explique que les procédures en ligne sont efficaces et encouragent à procéder à des appels d’offres même en dessous des seuils légaux : 

« Ainsi, nous pouvons prouver que les mises en concurrence ont bien été faites, et nous retrouvons une traçabilité sur tous nos dossiers. Du côté des entreprises, c’est précieux de pouvoir accéder aux questions des autres entreprises et à nos réponses, qui sont partagées à tous. C’est transparent. »

Cette journée a été enrichissante pour tous les acteurs, publics comme privés, qui ne manqueront pas de participer à la prochaine édition de la Foire de Châlons ! Et vous ?